在德國(guó)維盾門窗買斷橋鋁門窗的客戶經(jīng)常問我們這樣一個(gè)問題，為何維盾斷橋鋁門窗價(jià)格相比其他品牌的門窗也不是很便宜，為何受那樣多人喜歡。至于這個(gè)問題，實(shí)際上不難解答，就是因?yàn)榫S盾門窗的品牌質(zhì)量不錯(cuò)，相比一樣價(jià)格的斷橋鋁品牌，我們的質(zhì)量絕對(duì)是過硬的，售后服務(wù)也是最好的。
記得曾經(jīng)有一個(gè)客戶員問我：“市場(chǎng)門店里的鋁合金門窗價(jià)格很便宜，為何維盾門窗比其他的的貴那么多？”我反問道：“既然這家鋁合金門窗價(jià)格那么便宜，應(yīng)該生意很好，卻為什么一直是家小門店，而維盾門窗卻是大廠呢？”
實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上銷量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。
斷橋鋁門窗價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問題，而是營(yíng)銷的核心問題。營(yíng)銷大師科特勒說：“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”金煥民老師說：“推銷是通過價(jià)格把鋁合金門窗產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過鋁合金門窗產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開展的營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)成了營(yíng)銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷與營(yíng)銷的區(qū)別。
我們經(jīng)常看到，斷橋鋁門窗低價(jià)決定了營(yíng)銷的核心要素只能是價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)無法支撐其他營(yíng)銷活動(dòng)。斷橋鋁門窗高價(jià)決定了它的營(yíng)銷活動(dòng)可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。
斷橋鋁門窗高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，斷橋鋁門窗低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。當(dāng)然，斷橋鋁門窗產(chǎn)業(yè)集中過程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營(yíng)銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦。大眾對(duì)于價(jià)格的“常識(shí)”，恰恰是營(yíng)銷專業(yè)角度的誤區(qū)。
無論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同（是否值這個(gè)價(jià)錢）。但這恰恰是很多人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。很多人理解的是：高價(jià)是需要營(yíng)銷活動(dòng)來支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。
價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購買行為；二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場(chǎng)推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同。
價(jià)格認(rèn)同不是源于價(jià)格本身，而是來源于證明其價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)。而營(yíng)銷活動(dòng)需要營(yíng)銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。
有人認(rèn)為，大門窗企業(yè)的營(yíng)銷政策好是因?yàn)槠髽I(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預(yù)支，不是無償使用，是要通過預(yù)留價(jià)格空間和未來的銷量?jī)敻兜摹Ｕ_的價(jià)格思維是：新品上市時(shí)價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤(rùn)空間預(yù)支出來，用于開展?fàn)I銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)來支撐消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)同。所謂的營(yíng)銷就是銷售價(jià)格，大致就是這個(gè)意思。
當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好，而是需要做好價(jià)格與營(yíng)銷費(fèi)用的平衡。因?yàn)樵绞歉邇r(jià)，你越是需要投入更大的力度來保障價(jià)格認(rèn)同。
除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)基本現(xiàn)象：價(jià)格與企業(yè)的營(yíng)銷能力成正比。當(dāng)然，我們很難推測(cè)到底這是因?yàn)閮r(jià)格低而喪失了營(yíng)銷能力，還是因?yàn)闋I(yíng)銷能力低而不敢定高價(jià)。
多數(shù)情況下，斷橋鋁門窗價(jià)格與營(yíng)銷能力兩者呈互為因果關(guān)系，因?yàn)闋I(yíng)銷能力低，所以不得不定低價(jià)；因?yàn)殇X合金門窗價(jià)格低，所以缺乏費(fèi)用支持而表現(xiàn)為營(yíng)銷能力低。
有斷橋鋁門窗企業(yè)雖然價(jià)格低，但初期的營(yíng)銷活動(dòng)做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現(xiàn)在，市場(chǎng)門檻已經(jīng)很高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。
做市場(chǎng)，要求持續(xù)投入，沒有長(zhǎng)期的政策支持是很難的。很多人在競(jìng)品短期的低價(jià)面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場(chǎng)的正常現(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng)，而斷橋鋁門窗高價(jià)者巋然不動(dòng)。
通過維盾門窗小編的簡(jiǎn)單介紹，相信大家不會(huì)固執(zhí)的認(rèn)為斷橋鋁門窗價(jià)格高，肯定銷量低的道理了吧。實(shí)際上，只要你的質(zhì)量過硬，價(jià)格合理，售后服務(wù)好，老板姓就會(huì)認(rèn)可。即便價(jià)格最便宜，而產(chǎn)品也是最不好，相信沒有幾個(gè)人會(huì)喜歡。
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